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创新BOC商业模式,海明威斩获钓具行业首个中国杰出营销奖

2017-10-13 丨 阅读量:861  

    2017年9月27日,由经济观察报和香港管理协会联合主办的第十五届中国杰出品牌营销年会暨2016-2017年度中国杰出营销奖颁奖典礼在北京隆重召开,来自全国的300多个知名的国内外品牌参与角逐,首旅如家、海明威钓具、喜喜母婴、宝洁护肤宝、网易云音乐、优信二手车、途家在线等18个品牌摘取了年度综合大奖。

        威海市海明威集团股份有限公司(简称“海明威”,股票代码:831192)成为钓具行业唯一一个获得该奖项的品牌。海明威钓具的案例选送方上海qy8千亿国际文化传播有限公司在本届中国杰出营销奖评选中斩获了首旅如家、海明威钓具、喜喜母婴3个年度综合奖,是本年度获奖最多的专业品牌营销机构,在过去的15届中国杰出营销奖评选中,上海qy8千亿国际也是唯一一家蝉联八年获得中国杰出营销奖的营销咨询公司。

        营销创新有很多可能,特别是数字化社会到来之时,营销领域的创新可谓异彩纷呈。其中最具本质性的营销创新无疑是商业模式的创新。

       2013年,一直在国外市场披荆斩棘的海明威做出重要战略调整,将发展重心转移到国内市场。海明威钓具经过多年在钓具行业的体悟和积累,针对国内钓具行业发展的痛点,抓住行业产业链的关键环节——全国10万家渔具店,通过“BOC创新商业模式”及“中央数据分发系统”两大法宝,以B2B钓具商城与渔具店建立强粘关系,成为渔具店的专业买手。

       海明威从国外市场转战国内市场时通过系统地总结行业发展几种模式的优劣势,结合20多年的钓具制造和销售经验以及国内外钓具发展趋势,发现以前的模式有抓经销商(代理商)、有抓专卖店、网店的,就是没有企业抓渔具店,全国有近10万家渔具店,这部分群体是整个钓具产业的最末端,直接掌握这消费者的需求及动态。

 

国内钓具市场的四种发展模式

 

我国钓具行业的发展大致可分为四种模式:

第一种模式称为“传统模式”。传统模式下,大多数中国钓具企业基本上是在最低端,钓具产品从厂商生产出来后,主要由遍布在全国各地的经销商或者批发商进行分销,分布在社区的渔具店才从经销商或者批发商初进货再销售给消费者。这种模式的关键环节在经销商(批发商),具备议价能力。

        对于厂商来说,这种模式铺货相对简单,只要抓住机构大的经销商(批发商)就能实现铺货,操作起来比较方便,投入的风险较小。

        但这种模式导致一些规模较大的经销商(批发商)垄断市场,扰乱了整个行业的规则,乱价现象非常严重,压货严重形成了一个非常糟糕的的闭环,厂商在这种模式下,过渡依赖经销商(批发商),议价能力很弱,难获得真正的市场信息,整个价值链不通畅。所以,在渠道混乱的传统模式下,钓具行业没有一家真正的大企业,厂商核心经销商(批发商)一般都在100家左右。

        随着行业问题越来越突出,很多厂商逐渐意识到渔具行业要发展,必须重塑行业规则,直接和渔具店发生关系。但是很多厂商不愿意花力气、花时间来和渔具店直接打交道,因为在没有强大的信息化管理做支撑的情况下,厂商直接开拓渔具店需要耗费大量的人力和财力,但效果却是未知的。

        在这样的背景下,第二种模式——“专卖店模式”,应运而生。

        专卖店模式让厂商跳过经销商(批发商),通过专卖店厂商可以直接与钓鱼爱好者发生关系,这种模式下主要通过直营、加盟的方式开拓市场,行业里光威和海斯特是这一模式最早的践行者,光威与日本上州屋合作在全国开始布局连锁。2004年成立的海斯特,以平均每月15-20家的加盟速度递增,完成了3家直营店,562家特许连锁店的布局。

        专卖店模式厂商打破传统模式,能够掌控终端,同时产品品质和形象得到了很大的提升,品牌价值得以呈现。但同时投入太大,管理成本高,使得发展缓慢,难以规模化,终端标准化管理难度大,库存压力依然很大,还受到周边很多渔具小店的挤压,使得这种模式一直在艰难中前进,最终光威上州屋开始关店,现在全国连锁店不到20家,海斯特也于2016年10月宣布倒闭。

        随着互联网的发展,很多厂商直接跳过经销商和渔具店开始在淘宝、天猫、京东开店,这是第三种模式——“网店模式”。

        网店模式是互联网化,消费升级的产物,早期通过开设网点的企业获得了成功,代表企业有光威、汉鼎、JE&RO、佳钓尼、禧玛诺等。网店模式不仅能够直接获得消费者的需求信息,也易于管理,管理成本大幅下降,通过互联网的手段,很多钓具品牌形象得到了提升。

        随着时间的推移,越来越多的钓具品牌加入到这个行列中,流量被分流,获客成本越来越高,再加上电商以低价为主,钓竿、鱼线轮等属于重体验产品,很多中高端的产品很难发展起来,同时相比全国的钓鱼爱好者来说,线上采购只是一小部分。

        第四种模式:海明威B2B交易平台模式

        2013年,海明威从国外市场转战国内市场,海明威通过系统地总结行业发展几种模式的优劣势,结合20多年的钓具制造和销售经验以及国内外钓具发展趋势,发现钓具行业要想健康、持续发展必须要抓住行业发展的关键点——渔具店,因为中国有10多万家渔具店,3000多家批发商,这部分群体是整个钓具产业的最末端,直接掌握这消费者的需求及动态。

        因此海明威建立了第一个行业内的B2B交易平台——海明威钓具商城,专门为渔具店老板提供订货和配送服务。海明威除了销售自有品牌产品外,还充当渔具店老板的专业买手,从市场上选择性价比最高的其他品牌的产品。

        海明威商城一经上线,迅速赢得了渔具店的欢迎,取得了前所未有的成功。在这种模式下,厂商现金回笼快,流转率高,全程数据化管理,铺货高效、简单,能够掌控终端,渠道易管理,产品的品质能保障,有利于品牌形象的推广和提升。、

        2016年,在传统钓具市场不好的情况下,海明威逆势成倍增长,增长主要来自渔具店内海明威品牌及进货量的占比提升。

 

海明威和qy8千亿国际独创的钓具BOC模式盘活了渔具小店

 

        基于B2B,在qy8千亿国际的专业辅导和帮扶下,海明威倾力打造BOC创新商业模式,并延伸产业链,不断强化竞争壁垒。

        海明威以B2B交易平台——海明威钓具商城切入市场后,又基于这个平台无缝打通了B端渔具店和C端消费者,启动了O2O服务平台,更好的解决用户体验感,抢占新增年轻钓鱼人群。

        线上:基于B2B电商平台无缝打造B2C商城,通过网络技术.自媒体运营引流,引导钓鱼人自行下单,抢占客户增值服务经销商。

        平台:以渔具品牌商为主,提供大量高性价比商品,并逐渐向以钓鱼运动为核心的多元化户外产品延伸。

        线下:连锁终端店实现零库存压力,同时线下渠道成为用户体验中心+售后中心。

        未来,海明威还将打造生态圈综合平台,通过媒体+论坛+俱乐部+游钓天下等泛娱乐活动为为更多的C端钓鱼人提供更全方位服务,引领中国户外钓鱼生活。

 

自建“中央数据分发系统”为BOC商业模式保驾护航

 

        海明威认为钓具行业想要创新、发展,渔具店是无法绕开的关键环节,必须要抓住渔具店这个关键点,但如果按照传统的渠道策略来做,肯定也是死路一条,必须要结合互联网,走电子商务的路线。

        海明威为什么有这样的底气?因为海明威8年前就已经开始构建已经叫“中央数据分发系统”信息化系统,经过这些年的不断完善,目前已经非常成熟。

        海明威中央数据分发系统特点:

 •            无缝连接工厂生产—仓储—商城—渔具店—消费者“五大端口”

 •            云端存储,随人、随时、随地查看数据

 •            全程记录一根鱼竿从诞生到消费者手中的旅程

        在这个系统下做电子商务对海明威来说轻而易举,成本非常低,于是2015年,海明威上线了第一个行业内的B2B交易平台——海明威        钓具商城。

        海明威商城一经上线,迅速赢得了渔具店的欢迎,取得了前所未有的成功。在这种模式下,厂商现金回笼快,流转率高,全程数据化管理,铺货高效、简单,能够掌控终端,渠道易管理,产品的品质能保障,有利于品牌形象的推广和提升。

 

海明威钓具BOC模式的价值和意义

 

       1、海明威取得了阶段性的成功

        2015年海明威钓具商城正式上线,2016年海明威B2B2C微商城投入运营,截至2017年4月底,客户登录25+万次。

        全国渔具店数4100 家,平均客单金额: 1300元/单,商城订单总数 3.9万笔。

        2015年,平台交易金额1500万,2016年平台交易金额已达到3500万,预计2017年交易额将达到6800万。

        2、海明威是业界唯一一家既懂钓具行业又懂信息化的企业。

       海明威钓具商城是行业内第一个B2B交易平台,同时也是行业内第一家新三板上市企业,是钓具行业创新商业模式的开创者和引领者,严格来说目前还没有真正能与之抗衡的钓具企业。但自海明威新模式推向市场,引来了少数跟随者和模仿者,如杭州的水上世界、狼族渔乐,但无论从市场先入优势还是产品规划及发展战略来说,海明威目前都占据绝对竞争优势。

       钓具行业是技术壁垒很高的行业,产品研发和制造都需要具有很深的行业经验才能推出优质的产品,在信息化方面,海明威8年前就开始构建信息化系统,预埋管线了。同行中,懂产品、懂模式的牛企、牛人很多,但都不懂信息化;行业外,懂信息化、懂大数据的牛企、牛人很多,但不懂钓具行业,海明威是业界唯一一家既懂钓具行业又懂信息化的企业。

3、名家点评:张翔 中国传媒大学广告学院教授,国家广告研究院副院长

       营销创新有很多可能,特别是数字化社会到来之时,营销领域的创新可谓异彩纷呈。其中最具本质性的营销创新无疑是商业模式的创新。在该案例中海明威钓具经过多年在钓具行业的体悟和积累,针对国内钓具行业发展的痛点,海明威抓住行业产业链的关键环节——全国10万家渔具店,通过“BOC创新商业模式”及“中央数据分发系统”两大法宝,以B2B钓具商城与渔具店建立强粘关系,成为渔具店的专业买手。

        同时,海明威以B2B交易平台——海明威钓具商城切入市场后,又基于这个平台无缝打通了B端渔具店和C端消费者,以O2O的手法延伸C端消费者,更好的解决用户体验感,抢占新增年轻钓鱼人群,并以钓友为核心打造了钓鱼生态圈,通过媒体+论坛+俱乐部+游钓天下等泛娱乐活动为更多的C端钓鱼人提供更全方位服务,引领中国户外钓鱼生活。迅速抢占了国内钓具市场的先机。

       由此构成BOC商业模式。在这种模式下,厂商现金回笼快,流转率高,全程数据化管理,铺货高效简单,能够掌控终端,渠道易管理,产品的品质能保障,有利于品牌形象的推广和提升。


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